Tot verrassing en teleurstelling van velen in de groentesector werden begin januari de fusiebesprekingen tussen de telersverenigingen Van Nature en Best of Four afgebroken. De bundeling van beide telersgroepen werd immers gezien als een serieuze bijdrage aan het nieuwe marktmodel dat de Federatie Vruchtgroente Organisaties (FVO) voor ogen heeft. “Op hoofdlijnen waren we er snel uit, maar over het te volgen traject liepen de visies te veel uiteen”, geven de woordvoerders van Best of Four als verklaring.
Na het zoveelste tegenvallende jaar voor de Nederlandse glasgroentesector moest het roer ruim een jaar geleden rigoureus om. LTO Glaskracht nam het initiatief om partijen bij elkaar te brengen, een extern bureau stelde een lijvig rapport op met als kernboodschap dat het aantal marktpartijen omlaag moest. Bij de verschillende telersverenigingen werd een heldere opdracht op tafel gelegd: waar liggen er mogelijkheden voor fusie, samenwerking of overname? “Voor ons was die eerste stap niet zo moeilijk”, kijkt directeur Ton van Dalen terug. “Wij hebben onze voorzitter een kop koffie laten drinken met zijn collega van Van Nature.”
De drempel was laag want beide voorzitters, tomatenteler Jan Oosterom en paprikateler Aad Sonneveld, kennen elkaar al jaren. Bovendien hebben beide verenigingen een vergelijkbare achterban: telers met een bedrijfsomvang van ongeveer 5 ha. “De banken en de overheid praten nadrukkelijk mee over de toekomst van de glastuinbouw, dan kun je als telers uiteraard niet stil blijven zitten. Dat was ons uitgangspunt, al wisten we dat er verschillen zijn tussen beide verenigingen”, analyseert Oosterom. Nadat ook de directeuren participeerden in het overleg, was er sprake van een serieus fusietraject dat zelfs leidde tot een intentieverklaring.
Overgangsjaar
Over de bekende stip op de horizon waren de telersverenigingen het medio 2015 al snel eens: een belangrijke bijdrage leveren aan de vermindering van het aantal marktpartijen. Toch kwam er gedurende het traject zand in de motor. “Ja, waar loopt het dan scheef? In grote lijnen kun je constateren dat beide partijen het plan van aanpak en de opgestelde richtlijnen verschillend hebben geïnterpreteerd”, zegt Oosterom.
Van Dalen vult aan dat wanneer je meer de diepte in gaat, het logisch is dat er ook meer verschillen optreden. “2016 moest een overgangsjaar worden. Wij zagen dat als een jaar met gesprekken op weg naar een nieuwe organisatie, terwijl onze gesprekspartner versneld naar een nieuwe organisatie wilde en van daaruit werken aan de details.” De weg van de geleidelijkheid die Best of Four voorstond, strookte dus niet met de gewenste snelle integratie van de gesprekspartner. Daar komt bij dat Van Nature naar de markt toe al grotendeels opereerde vanuit collectiviteit, een proces dat de telers van de collega-telersvereniging nog meer moeten doorlopen.
Wat begon met een kop koffie is op soortgelijke manier ook beëindigd. “Als je niet verder komt, kun je beter in goede harmonie afscheid van elkaar nemen”, vindt de directeur.” Van beide kanten staat de deur echter nog steeds open. Binnen de FVO zitten we bovendien bij elkaar aan tafel om mee te denken over de toekomst van de sector.” Daar zullen de stappen echter kleiner zijn dan beide partijen een jaar geleden nog voor ogen hadden.
Clustering
Voor de buitenwereld lijkt de marktbenadering van Van Nature – met vier vaste handelspartijen – wellicht transparanter dan de aanpak van Best of Four. “Onze visie is eveneens helder”, benadrukt de directeur. “Wij werken met afnemers die de juiste match maken voor onze telers. Wil je volumes zo goed mogelijk kunnen verdelen, dan moet je met diverse partijen in zee gaan. Bij de komkommers gaan de 35-ers vooral naar Engeland en de 40-ers naar Duitsland; dan kun je ze niet allemaal in één mand leggen.”
Volgens Oosterom praat iedereen tegenwoordig over ketens, maar wordt wel eens vergeten dat er daarnaast ook nog een belangrijke markt is. “Dat betekent dat wij wel 160 klanten hebben, dat is inderdaad een groot contrast met vier vaste handelsbedrijven.” Voorzitter en directeur stellen met nadruk dat een telersvereniging altijd één ding voor ogen moet hebben en houden: het rendement van de teler, oftewel een zo hoog mogelijke omzet tegen zo laag mogelijke kosten. “Dat betekent dat je ‘nee’ moet kunnen en durven zeggen tegen de retail”, meent de tomatenteler. Hij strijdt ervoor dat zijn leden, ook bij een eventuele clustering met een andere telersvereniging, verschillende afzetmogelijkheden hebben. “Niet focussen op één strategie, dan krijg je nooit de benodigde steun van alle leden. Dat geeft afvallers, telers die op termijn weer een nieuwe marktpartij worden. Dat is het paard achter de wagen spannen. In een cluster moet je daarom verschillende manieren van denken en werken bij elkaar zien te brengen. Dat is niet eenvoudig, maar ook niet onmogelijk, zo leert de ervaring.”
Rendement
Volgens Van Dalen is het sowieso een utopie om te denken dat we in de Nederlandse voedingstuinbouw nog een keer tot één organisatie komen. “Stapsgewijs voltrekt zich wel een natuurlijk veranderingsproces. Het aantal telers neemt af en het aantal handelaren ook, daar staat tegenover dat de bundeling aan retailzijde verder toeneemt. Dat geeft voor de komende jaren een andere marktsituatie.”
In die evoluerende omgeving gaat de vereniging verder met de strategie zoals die al eerder is vastgesteld. Niet met de grote stappen als gevolg van een fusie, maar via de weg van de geleidelijkheid. Aan verkoopkant gaat de telersgroep enerzijds meer de collectiviteit opzoeken, om de grote nationale en internationale retail te kunnen voorzien van ‘premium bulkproduct’. Anderzijds wil de vereniging een interessante partner zijn van afnemers die op zoek zijn naar kwaliteit en noviteiten, naar onderscheidend vermogen en producten met toegevoegde waarde. “Telers moeten een keuze maken, want vanwege de gemiddelde schaalgrootte van de bedrijven kunnen ze niet beide segmenten goed bedienen.” Essentieel is volgens de voorzitter de bepaling welk segment het beste bij het teeltbedrijf past; welke prijsvorming geeft het beste rendement?
Autoriteit
Telers die kiezen voor ketensamenwerking moeten volgens Oosterom uiteraard werken aan een goede onderlinge relatie. “Maar tevens beseffen dat het eerste belang van elke schakel in die keten, toch het eigen belang is.” Van Dalen vindt dat de daghandel daarbij meer aandacht verdient. “Het percentage bemiddeling in Nederland is vaak te hoog, waardoor er te weinig product beschikbaar is voor de daghandel. Dit marktsegment moeten we beter structureren, zodat de prijs in de markt ook de echte prijs is. Dat kun je organiseren met een klok, zoals ZON voorstaat, of via handel met opbod. Feit is dat er altijd daghandel is.”
Een prijssysteem met autoriteit in de markt, daar ligt voor Best of Four de nodige prioriteit. “Met elkaar moeten we daar aan werken, bestaande initiatieven moeten serieus worden bekeken. We moeten sowieso af van de verkopers met ‘slappe knieën’, niet voortdurend zwichten voor druk van de retailers. Ook zij hebben meer marge bij een hogere marktprijs, ze willen alleen niet meer betalen dan de concurrenten. Wat wij als producenten nodig hebben is een regisseur in de markt”, zegt de voorzitter met nadruk.
Webshopmodule
Intern legt de telersvereniging komende maanden mede de nadruk op ondersteuning van de leden op gebied van ondernemerschap. Een eigen keurbeleid, inclusief eigen keurmeester, is inmiddels een feit. Verder wordt gekeken naar gezamenlijke inkoop, beursdeelname en productontwikkeling. “En we gaan stappen maken in digitalisering”, vult de directeur aan. “Voor telers die bijvoorbeeld de ‘local for local’ markt willen bedienen, ontwikkelen we een webshopmodule, die kan worden uitgebreid tot een bestelsysteem. Dat sluit aan bij de weg die we zijn ingeslagen: heldere handel, een brede marktbenadering en een onafhankelijke marktpositie.”
De positieve resultaten voor veel telers in het afgelopen jaar zijn een welkom steuntje in de rug, ervaart ook Oosterom. “Er is ruimte voor noodzakelijke investeringen. We mogen ons echter niet laten verblinden door de betere prijsvorming. Ook als het goed is, kan het altijd nog beter.”
Samenvatting
Vorig jaar startte telersvereniging Best of Four fusiebesprekingen met de collega’s van Van Nature. Ondanks een akkoord op hoofdlijnen werden de gesprekken begin dit jaar afgebroken, vanwege verschil in inzicht over de te volgen route. De deur voor samenwerking blijft openstaan, maar ondertussen volgt de telersvereniging haar eigen strategie. Een brede marktbenadering en het rendement van de leden staan daarbij voorop.
Tekst: Roger Abbenhuijs. Foto: Studio G.J. Vlekke
