Olaf van Kooten Olaf van Kooten, hoogleraar Wageningen UR

'Slimmer samenwerking in de keten dringend noodzakelijk'

"De samenwerking in de afzetketen van groente en fruit verloopt vaak niet goed omdat telersverenigingen en handelshuizen te veel zijn gericht op het behalen van een zo hoog mogelijke prijs. De markt vraagt echter iets anders: ontzorging. Als je altijd kunt zorgen voor de juiste hoeveelheid, kwaliteit en de juiste sortering, dan krijg je een andere relatie. Daarbinnen is overleg mogelijk over de marge", aldus Olaf van Kooten, hoogleraar Tuinbouwketens.

Van Kooten brengt zijn boodschap over ketensamenwerking regelmatig naar voren. "Vaak is de reactie: zo doen we het toch al. Maar er zijn maar weinig goede voorbeelden: Tasty Tom ligt bij Aldi Nord in de schappen met de slogan: 'schmecklich, frisch und immer da'. Dat duidt op een vaste relatie tussen leverancier en afnemer.
Telers nemen het retailers kwalijk dat ze voor de laagste prijs gaan, maar zelf gaan ze voor de hoogste. Ze kijken waar ze een hogere prijs kunnen krijgen en niet naar wat de klant nodig heeft. Je krijgt een kat- en muisspel, waar je uit moet zien te komen."
Duitse supermarktinkopers weten nauwelijks iets van Nederlands product, is hem opgevallen. Dus kun je niet terugvallen op een goed productimago. Van Kooten: "Je hebt een andere benadering nodig; wat hebben inkopers nodig? Hoe bereik ik ze? Wie heb ik daarvoor nodig? Een groot probleem daarbij is dat het gemiddelde handelshuis louter op de korte termijn opereert, zonder langetermijnstrategie."

Tijs Kierkels