Het zijn spannende tijden voor phalaenopsistelers Wilco Verhoeven van ’t Nieuw Bos en Gerard van Wijk van ’t Hoog Bos uit Nieuwaal. Hun bedrijven produceren een goede kwaliteit planten, het ontbreekt de telers echter aan de knowhow om ook de handel hiervan te overtuigen. Want hoe verover je een goede plek in de redelijk dichtgetimmerde orchideeënmarkt? En dus riepen ze de hulp in van een marketingbureau.
Samen werken ze aan een passende verkoopstrategie en geven de prachtige phalaenopsis de ‘boost’ die het verdient. Er is nog zoveel te winnen. Wilco Verhoeven: “We zijn volhouders en hebben na een moeilijke start nu goed verkoopmateriaal in handen: compacte planten met veel stelen en veel bloemen. En ik durf te stellen dat we prima kwaliteit leveren, constant. Vooralsnog vooral voor de klok. Dit is namelijk nog steeds een belangrijk onderdeel van onze afzetstrategie.”
Meer voorverkoop
Beide ondernemers geloven sterk in de kracht van de veilingklok. Gerard van Wijk: “Het is een prima verkoopinstrument en we nemen het heel serieus. Geen b-keus dus, maar echt alleen goede partijen. Maar ja, bij potplanten gebeurt ook veel via bemiddeling. Met hulp van marketingbureau Pull Position uit Naaldwijk willen we ons aandeel daarin verder uitbreiden tot ruim veertig procent. Zij hebben een groot netwerk, weten precies welke klanten bij ons passen en openen deuren.”
Vorig jaar startte de samenwerking tussen de marketeers en telers. Beide bedrijven liggen dan wel aan dezelfde weg, maar verschillen qua bedrijf en ondernemer dusdanig dat aparte strategieën werden ontwikkeld. “Een bedrijfsvisie; het verhaal achter je product”, licht Van Wijk toe. “Want daar begint het mee. Wat heb je en wat wil je? Dat moesten we eerst even scherp krijgen. Het marketingbureau nam daarbij de interne organisatie onder de loep. De sfeer op beide locaties was goed, maar alles ging gewoon zoals het ging. Via teamsessies zetten we de neuzen in dezelfde richting en je merkt het: het geeft nieuwe energie. Dat voelen je klanten ook. Ze moeten weten: deze jongens leggen hun ziel en zaligheid in het product.”
Original Orchids
Wil je opvallen dan moet je innoveren. Deze twee ondernemers waren daar zelf al mee bezig. De marketeers trekken de innovaties naar een hoger niveau. Verhoeven: “Zelf was ik altijd al erg gecharmeerd van de wat meer natuurlijke phalaenopsis, planten die je bij wijze van spreken ook in het oerwoud tegenkomt. Weelderig groen en met stevige korte bloemstelen. Zo sterk dat stokjes overbodig zijn. Wij hebben dit type geperfectioneerd. Maar ja, hoe zet je zo’n concept in de markt?”
Fleur Bol van Pull Position glimlacht. Samen met haar collega’s spiegelde ze het product aan heersende trends en koppelde het aan ‘Urban Jungle’. Een botanische trend die volgens trendwatchers voorlopig nog wel het interieur zal domineren. Bol: “Als naam kozen we Original Orchids en toen begon het: we ontwikkelden een complete branding met zaken als bijzonder verpakkingsmateriaal en sfeerkaarten. En alles natuurlijk ondersteund door persberichten, websites, foldermateriaal en aanwezigheid in tuincentra en op beurzen. Op dit moment willen we vooral bekendheid genereren. Binnenkomen in de markt. Uiteindelijk moet ‘Original Orchids’ zo ingeburgerd raken dat klanten er speciaal naar gaan vragen.”
H2Obloom
Ook Van Wijk had een concept klaarliggen waarmee de marketeers direct aan de slag konden. Beide buren hebben met toeleverancier Van Krimpen een inventief watersysteem ontwikkeld. “Een plastic vaas met watervoorraad waarin een kweekpot van 12 cm kan worden gezet”, verduidelijkt Van Wijk. “Via een hol stokje zuigt de plant net zoveel water uit de vaas als hij nodig heeft. Op die manier zal de phalaenopsis tijdens het hele logistieke proces niet uitdrogen en komt het in betere staat bij de consument terecht. Dat is precies het doel van al onze inspanningen. Als teler wil je de mensen geluk bezorgen. Geen teleurstelling in de vensterbank.”
Het concept moest worden gelanceerd tijdens de Royal FloraHolland Trade Fair en dat gaf Bol precies twaalf weken de tijd om een naam en branding uit te denken. Op de dag van de beurs had Van Krimpen juist de eerste mallen voor het systeem klaar. “Dat was inderdaad aanpoten, maar H2Obloom staat als een huis en is ook beschikbaar voor andere telers”, zegt zij. “Mensen zijn enthousiast, maar tegelijkertijd wat afwachtend. We zullen moeten blijven communiceren. Eerst vooral richting de handel en daarna richting consumenten. Misschien schakelen we daar ons eigen consumentenpanel ConsumerTalks voor in. Zij kunnen duiden of we op de goede weg zitten. Zo ontwikkelden we voor H2Obloom een mooie website waarop we het systeem in stappen uitleggen. Maar snappen de mensen dat eigenlijk wel?”
Kracht van herhaling
Nieuwigheden introduceren is vooral een zaak van de lange adem. Daar zijn de telers wel mee bekend. Zo waren zij de eersten die werkten met ethyleenblokkers. Het gas ethyleen kan schadelijk zijn voor phalaenopsis en leiden tot knopuitval. Door de planten te behandelen met een ‘blokker’ blijft de kwaliteit langer behouden. “De eerste behandelde planten werden voorzichtig ontvangen. Nu leveren we standaard alle producten behandeld af en vraagt de markt er specifiek naar”, zegt Verhoeven.
Marketing drijft voor een groot deel op de kracht van de herhaling. Het is voor de telers dan ook vanzelfsprekend dat de samenwerking met het marketingbureau een lange termijn relatie is. Van Wijk: “We zijn begonnen met de introductie van onze innovaties. Nu gaan we het verder uitbouwen. Tweewekelijks is er een verkoopoverleg en binnenkort gaan we onze huisstijl vernieuwen. Het complete plaatje moet goed zijn, dan val je op en blijf je in beeld.”
Innovaties favoriet
Juist de kleinschaligheid van HortiContact spreekt de phalaenopsistelers aan. Van Wijk: “Je begint om een uur of drie aan de ene kant van de hal en wandelt al pratend en kijkend rustig de beurs over. Om acht uur heb ik alles wel beetje gezien en kunnen we wat gaan drinken.” Verhoeven maakt van tevoren altijd wel een lijstje met stands die hij wil bezoeken. Vooral toeleveranciers met innovaties zijn favoriet. “Zo’n beursdag draait om netwerken. Goed voor het bedrijf, maar zeker ook gezellig.”
Samenvatting
Phalaenopsisbedrijven ’t Hoog Bos en ’t Nieuw Bos streven naar een zo mooi mogelijke plant in de vensterbank. Middels innovaties hopen zij alle kwaliteitsproblemen van orchideeën te tackelen. Met het watersysteem H2Obloom krijgt uitdroging tijdens het verblijf in de handelskanalen minder kans. En Original Orchids is een compacter type dat ook zonder stokjes weelderig bloeit. Om beide concepten breed in de markt te zetten, riepen de bedrijven hulp in van een marketingbureau.
Tekst: Jojanneke Rodenburg. Foto’s: Studio G.J. Vlekke.
