De sierteeltsector kent vele afzetcollectieven. Deze samenwerkingsverbanden variëren in omvang, structuur en vooral in aanpak: sommige telers werken alleen samen op specifieke vlakken, terwijl anderen alles delen. Vertegenwoordigers van drie collectieven vertellen over hun aanpak én de toegevoegde waarde van samenwerken. Die laat zich in coronatijd extra gelden.
Zestien jaar geleden sloeg een groep minigerberatelers de handen ineen in Colours of Nature. Inmiddels telt de coöperatie zes bedrijven, verdeeld over acht locaties. Samen vertegenwoordigen zij een oppervlak van 31 ha. De leden verkopen hun complete productie via de gezamenlijke weg. Supermarktketens in Nederland, Engeland en Duitsland zijn de belangrijkste klanten. Ongeveer 25 procent van de stelen wordt verwerkt tot boeketten.
Het areaal bleef de laatste jaren vrij stabiel, maar de productie steeg wel. “Dat kwam vooral doordat we meer gewasspecifiek zijn gaan produceren”, zegt Ronald van Veen, mede-eigenaar van Van Veen Gerbera in De Lier. Hij is voorzitter en één van de drie telers in het bestuur van Colours of Nature. “Vroeger teelden ondernemers heel veel verschillende rassen, nu hebben onze leden complete afdelingen van één ras staan. Hierdoor kunnen ze gerichter sturen en hogere producties halen. Door goede afspraken over ons assortiment kunnen we een breed kleurenpalet bieden.”
Geen geheimen
Een belangrijke meerwaarde van de samenwerking ligt volgens Van Veen in het feit dat leden volledig kunnen focussen op de teelt. “De afzet wordt geregeld door ons verkoopapparaat. Daarnaast kunnen we als groep beter inspringen op vragen vanuit de retail”, zegt Erik Groenewegen verantwoordelijk voor de afzet bij Van Veen Gerbera.
“De retail wordt als afzetkanaal steeds belangrijker in de gerberawereld. Maar zij willen vooral grote, uniforme en duurzaam geteelde partijen. Voor een individuele teler is dit geen haalbare kaart. Als coöperatie kunnen wij wel in deze behoefte voorzien en retailers volledig ontzorgen. Hierdoor konden we onze marktpositie de afgelopen jaren verder versterken en zijn we inmiddels marktleider in het minigerbera-segment.”
De leden van Colours of Nature kopen daarnaast gezamenlijk in en ondersteunen elkaar in teelttechnisch opzicht. “We hebben geen geheimen voor elkaar. Dit tilt de afzonderlijke bedrijven naar een hoger plan”, zegt Van Veen.
Snel schakelen
Volgens de telers biedt samen optrekken in tijden van corona nog een extra plus. Vanwege de heersende onzekerheid houden afnemers bij voorkeur zo min mogelijk product op voorraad. Plaatsen ze wel een order, dan is snelle levering geboden.
“Als collectief kunnen we voldoende voorraad houden in de kas en snel schakelen bij een vraag van onze klanten. In deze periode blijkt die meerwaarde nog extra. Daarnaast is het fijn om in moeilijke tijden als groep te kunnen optrekken, zodat je er niet alleen voor staat.”
95 ha chrysanten
De leden van Zentoo delen heel veel. “In feite gaan de telers alleen zonder elkaar op vakantie, voor de rest doen ze alles samen”, stelt algemeen directeur Edwin Steenbergen. De coöperatie, opgericht in 2007, telt twaalf leden. Met 95 ha chrysanten en hebben zij zo’n 30% van de Nederlandse markt.
De samenwerking kent vijf ‘regiepunten’: assortiment, productie en planning, kwaliteit, verkoop en financiën. Telers, directieleden en medewerkers bepalen samen de koers. Zentoo levert met name aan de exporterende groothandel en focust op het hogere segment.
De afzet vindt plaats via de klok, via directe orders en via de webshop. Deze coöperatie beschikt over twee distributiecentra, in Naaldwijk en Aalsmeer. Hier worden de via de webshop verkochte chrysanten verzameld, verpakt en gedistribueerd.
“Leden moeten een bepaalde drive hebben voor hun vak”, zegt Steenbergen. “Daarnaast stellen we technische eisen aan de uitrusting van een bedrijf, en moeten ondernemers een steentje willen bijdragen aan het versterken van het collectief. Bijvoorbeeld door zitting te nemen in een commissie of werkgroep.”
Gezamenlijk verkoopapparaat
Ook bij Zentoo kunnen telers zich toespitsen op de teelt, terwijl ze voor hun afzet leunen op een professioneel verkoopapparaat. “Als individuele teler kun je geen one-stop-shopping-locatie bieden voor chrysanten, samen wel: Wij bieden zo’n negentig soorten”, vertelt Steenbergen. “Daarnaast kun je zaken als certificering, marketing en een webshop opzetten eenvoudiger samen oppakken.”
De afgelopen jaren brachten goede rendementen en groeide de coöperatie fors. Het doel is om op termijn door te groeien naar 125 ha. Of en hoe snel de beoogde groei kan worden gerealiseerd, hangt mede af van de impact van de coronacrisis.
“Wij hebben een crisisteam opgesteld, dat ervoor moet zorgen dat de coöperatie ‘in control’ blijft. In deze situatie kun je beter sámen je koers bepalen dan in je eentje. Door flexibel te kunnen op- en afschalen en ervoor zorgen dat we meteen kunnen toeslaan als de zaken weer beter gaan, verwachten we de crisis het hoofd te kunnen bieden en er sterker uit te komen.”
‘Er is meer uit te halen’
De samenwerking tussen de twaalf telers die zijn aangesloten bij Unicum Freesia reikt minder ver dan bij veel andere collectieven. Samen hebben ze 25 ha en zo’n 55% van de freesiamarkt. Ze verkopen de geoogste hoofdtakken veelal op eigen titel. Het merendeel van de zijtakken wordt wel verkocht via de telersvereniging. Deze gaan, deels als monobos en deels als boeket, naar met name de retail.
“Desondanks verkopen we langzaamaan steeds meer hoofdtakken voor onze telers”, zegt accountmanager Richard van Hout.
Verdeelsysteem
Unicum stelt telers vooral in staat om de retail te kunnen beleveren. “Wij garanderen deze afnemers te allen tijde voldoende product en een gelijkmatige aanvoer van stelen.” Ook in deze crisistijd heeft de samenwerking een duidelijke meerwaarde. Levering aan de retail loopt namelijk als enige nog enigszins door, geeft Van Hout aan. “Hierdoor kunnen onze telers blíjven produceren en leveren. Dit komt onze leverbetrouwbaarheid ten goede, en we merken dat we daardoor ook aantrekkelijker zijn voor de vakhandel.”
Uniek aan de samenwerking is volgens de accountmanager ook dat de afzonderlijke telers allemaal een bepaald percentage bijdragen aan de verkoop c.q. concrete orders. “Dit aandeel is onder meer afhankelijk van de prestaties uit het verleden.”
Intensievere samenwerking
De telersvereniging kenmerkt zich daarnaast door een platte structuur. Het bestuur telt vier telers, daarnaast is sinds 1 januari een onafhankelijk voorzitter aangesteld. “Met behulp van een onafhankelijke blik en de inbreng van kennis van buitenaf willen we de onderlinge samenwerking verder intensiveren en de afzetmarkt meer integraal gaan benaderen.”
In dit kader zet Unicum onder meer in op het creëren van een meer uniforme en herkenbare uitstraling. Inspiratie bieden aan klanten is een ander aandachtspunt. “We willen hen tonen wat er mogelijk is met freesia’s, en zo verleiden om meer met het product te doen. Dit moet uiteindelijk leiden tot meer omzet en een beter rendement voor onze telers. Er is meer uit te halen dan nu het geval is.”
Tekst: Ank van Lier, beeld: Studio G.J. Vlekke
