De kostprijs van Nederlandse vruchtgroenten is sterk gestegen sinds allerlei kosten vorig jaar begonnen te stijgen. De marktontwikkelingen in Duitsland houden die kostprijsstijging niet bij, zegt Arnoud van Stralen, algemeen directeur van Kompany. Een toeslag ligt moeilijk bij de retail. “Duitsland werkt over het algemeen met weekprijzen. Daar moet de markt zijn werk doen. In contracten is het afhankelijk van de marktpartij waarmee je zaken doet. Wij maken het wel bespreekbaar, maar met wisselend succes.”
Afzetorganisatie Kompany verhandelt voor haar telers uit de regio Noord-Limburg en Oost-Brabant komkommers, herfsttomaten en aardbeien aan onder andere Duitse, Nederlandse en Engelse supermarkten. De productprijzen zijn iets beter dan vorig jaar, zegt directeur Van Stralen. “Maar dat staat niet in verhouding tot wat er nodig is uit kostprijsperspectief. Hoe groot het gat is, is moeilijk te zeggen, want dat is voor elke ondernemer verschillend. Vast staat dat de kosten van grondstoffen, toeleveranciers, arbeid en transport en dergelijke voor alle ondernemers zijn gestegen en dat de marktontwikkeling die niet bij houdt.”
Meer Spaans product verwacht
Het eerste deel van het seizoen nam het volume van de afzetorganisatie met circa 20% af als gevolg van telers die besloten om later te planten, zuiniger te telen of minder te belichten, zegt Van Stralen. Dit ondanks de positieve ontwikkeling van een aantal nieuwe leden. “Met name in de traditionele teelten zie je dat telers later gingen planten of een teelt oversloegen. Ons product is qua volumes zeker later op de markt gekomen, we zien nu wel een inhaalslag optreden. Je ziet ook bedrijven die vanuit hun energiepositie wel proberen normaal door te produceren.”
Arne Bac van Rabobank meldde vorige week dat Spaanse telers meer zaad hebben ingekocht bij de zaadbedrijven en komend najaar meer groenten gaan zaaien. Daardoor zouden meer Spaanse vruchtgroenten op de Europese markt komen, wat druk zou kunnen geven op de prijzen in de winter voor dure, al dan niet belichte Hollandse producten? “Die kans is natuurlijk aanwezig” reageert Van Stralen. “Afgelopen winter hebben we al discussies gehad met klanten over contractprijzen, kostprijsstijgingen, volumes en eventuele compensaties. Dat heeft in een aantal gevallen wel tot resultaten geleid, maar zeker niet zonder slag of stoot. Tegelijk denk ik dat het aan de afzetkant een belletje heeft doen rinkelen, zo van: in die situatie willen we niet nog een keer terecht komen en men is gewoon op zoek naar alternatieven.”
‘Goedkoopst mogelijke product’
Dat worden dus harde onderhandelingen voor komend seizoen? “Die kans is vrij groot. Dat zien we nu eigenlijk al. De markt is meer dan ooit op zoek naar ‘het goedkoopst mogelijke alternatief’ – misschien eufemistisch gezegd – om de klant zoveel mogelijk bij zich te houden, die steeds minder te besteden heeft. Die drive zit daarachter. Tegelijk beconcurreren die ketens elkaar ook steeds harder op prijs. Er zijn gelukkig ook retailers die zeggen: wij willen per se door met Nederlands product of met een specifieke teler. Dan ga je met elkaar in overleg hoe dat op te lossen.”
Is er bij de Duitse consument nog merkvoorkeur (eigenlijk: herkomstvoorkeur) voor Nederlands product? “Ik denk dat die er wel degelijk is, maar als een consument in de winkel loopt en een Spaanse tomaat voor een derde minder kan kopen dan een Nederlandse tomaat, dan gaan een aantal consumenten voor de laagste prijs, zeker onder de huidige omstandigheden. Ik denk dus dat er komende winter beperkt ruimte is voor Nederlands product, van welke glasgroente dan ook.”
Jaarrondteelt onder druk
Blijft Kompany wel jaarrond leveren het komend teeltseizoen of is dat een aflopend verhaal?
“We hebben daar een aantal jaren geleden op ingezet. Wij zien nog steeds een markt voor dat product, maar die markt gaat wel degelijk meer onder druk komen. Het is al een relatief klein segment. Maar je moet wel goede afspraken met je afnemers hebben, die het samen met een bepaalde teler of coöperatie willen doen. Dan liggen daar mogelijkheden. Ik denk dat wij die hebben, maar denk ook dat daar andere discussies gaan ontstaan. Een ding is duidelijk; zonder zekerheden kan een ondernemer dit risico niet nemen. Daar moet dus oog voor zijn vanuit de klant.”
Aan voorspellingen voor de rest van het seizoen wil de directeur zich niet wagen. “Het is sowieso moeilijk te voorspellen wat de tweede helft van het jaar gaat brengen. De energie- en kostprijzen dalen immers nog niet. Het is heel onvoorspelbaar wat dat voor effect heeft op de individuele keuzes. Je krijgt in ieder geval een verschuiving van het teeltschema. Tegelijk zeg ik: als iedereen energiezuiniger gaat telen krijg je ook minder productie. Het zou ook kunnen dat er minder overlap komt met Spaans product. Of dat er zelfs een beperkte aanvoer is juist in die periode. We zien ook interesse vanuit telers die graag een teelt komkommers willen zetten. Ook daar staan we voor open en voeren we gesprekken over.”
Ruimte voor dialoog
“Het blijft dus een beetje koffiedik kijken. Daarom blijft het belangrijk kort op de actualiteit te schakelen. De ondernemer is en blijft ondernemer, wij proberen die zo goed mogelijk van informatie te voorzien en te helpen. Wat wij als vooruitblik hebben zullen we altijd en graag met onze leden delen, dat doen we vrij veel. De lijntjes zijn vrij kort bij Kompany.
Wat zijn de marktontwikkelingen in Nederland, buiten Nederland en bij klanten? Op welke trends en mogelijkheden kunnen we inspelen? We proberen onze leden te betrekken bij wat de markt vraagt en wat er wel en niet mogelijk is. Tegelijkertijd is het enorm belangrijk om het geluid van die ondernemer bij de klant op tafel te leggen. Alleen als we elkaars positie snappen, kunnen er oplossingen ontstaan. Die ruimte voor dialoog is er gelukkig bij een aantal klanten, die echt mee willen denken met die teler, met oplossingen voor die ondernemer. Die bereid zijn verder te kijken dan de hele korte termijn.”
Tekst: Mario Bentvelsen, beeld: Wilma Slegers
