Na alle negatieve publiciteit rond Royal FloraHolland wil alstroemeriateler Rick Tesselaar uit Luttelgeest graag een positief geluid laten horen: “We zien dat fulfilment een positieve bijdrage levert aan onze klokvoorverkoop via Floriday. Die bedraagt nu al 15 procent van onze klokomzet. Wij denken dat je daarmee je hele productstroom veel efficiënter kunt invullen en je de klok ook betaalbaar kunt houden.”

Veiling Royal FloraHolland is in februari van dit jaar gestart met fulfilment: logistieke dienstverlening waarmee bloemen en planten ongeacht het verkoopkanaal – directe verkoop, klok of klokvoorverkoop – snel en op het afgesproken moment bij de koper kunnen worden afgeleverd. Vooral de combinatie met klokvoorverkoop werkt ‘als een speer,’ zegt alstroemeriateler Rick Tesselaar: “Dan kunnen de exporteurs aangeven hoe laat ze ons product willen ontvangen, vanaf 6 uur ’s morgens. Daardoor kunnen zij hun hele logistieke proces veel eerder starten. Zij weten van tevoren welke vraag er van hun klanten is en wat zij kunnen kopen voor welke prijs. We zien daar een behoorlijke versnelling in. Ik verwacht dat het aandeel van onze klokvoorverkoop nog richting de 20 tot 30 procent kan groeien.”

Inkopers passeren

Tesselaar: “Normaal hadden we wel virtuele koppelingen met een exporteur, maar dat zijn allemaal 1-op-1 koppelingen. Nu krijg ik via Floriday in één keer heel Europa aan de knoppen. Omdat mijn aanbod via de exporteur wordt doorgekoppeld naar hun klanten. Alle cash and carries en bloemisten kunnen nu zien dat ik bijvoorbeeld niet alleen takken van 80 gram kan leveren, maar ook van 50 gram. Natuurlijk wil ik graag die 80 gram verkopen, maar als een bloemist een order heeft waarbij die 50 gram beter past, kan ik op die manier veel meer markt maken.”
Maar is de handel daar wel blij mee? “Niet altijd”, vervolgt de alstroemeriateler. “Want daarmee passeer je hun inkoper. Die wil liever eerst zijn eigen voorraad slijten en dat sluit niet altijd aan op de behoefte van de koper. Het voordeel voor de exporteur is dat hij wel zijn handel kan blijven doen en de logistieke handlingkosten via hem blijven lopen. Maar de inkoop wordt hierdoor toch een beetje buitenspel gezet. Inkopers hebben best veel kennis van het product, maar aan de andere kant sturen ze daar ook heel erg in. En beperken ze het aanbod naar hun klanten. Die krijgen nu dankzij Floriday meer inzicht in het aanbod bij ons als telers en dus veel meer keuzemogelijkheden.”

Directe verkoop voegt geen waarde toe

Ook zijn collega’s waren in de afgelopen FPC Alstroemeria-vergadering (Royal FloraHolland Product Commissie, red.) enthousiast over de mogelijkheden van fulfilment, zegt Tesselaar: “Je hebt natuurlijk voorlopers die zelf al wat geregeld hebben, met een eigen box bijvoorbeeld waar je direct uit verkoopt of eigen voorraad in aanhoudt. Bij die groep is de behoefte wat minder, die zien het als een stukje onderscheidend vermogen, maar juist voor de grote groep is dit de uitkomst. Daarom heb je de veiling ook nodig, zodat je het samen kunt doen.”
Uiteindelijk werkt direct verkopen uit voorraad kostenverhogend, zegt Tesselaar. “Alleen: je bloemen worden niet meer waard. Dat zie je ook in de gerbera’s al een beetje ontstaan. Dat willen wij in de alstroemeria’s vooral niet. Uiteindelijk wordt hierdoor de hele marktwerking onderuitgehaald, je ondermijnt daarmee de klok. Naar mijn mening een heilloze weg. Juist die tandem van klok en klokvoorverkoop is belangrijk. Die klok moet 60 tot 70% blijven doen voor een goede prijszetting. Dan blijft het hele logistieke proces inclusief de klok betaalbaar en houd je de prijzen in stand.”

Petitie was onnodig

Floriday kreeg de afgelopen maanden flink wat kritiek te verduren. Daar is Tesselaar het deels mee eens: “Voor de groothandel, richting de klok en vanuit de voorraad verkopen deed het digitale platform het best goed. Alleen voor heel veel retailklanten en lange termijn orders is het gewoon nog niet klaar. Het is alleen wel de vraag: hoe ga je met die kritiek om. Floriday is volgens mij de juiste weg, maar is alleen veel te snel ingezet. Gewoon jammer dat daar een petitie voor nodig is, maar dat heeft er wel toe geleid dat we nu weer met elkaar in gesprek zijn over de vraag: hoe gaan we het nu echt optimaal aanpakken.”

Tekst: Mario Bentvelsen