Hoewel het stof van de coronacrisis nog moet neerdalen is het zeker dat telers van vruchtgroenten de afgelopen jaren goede bedrijfsresultaten behaalden. Of er sprake is van structurele margeverbetering is de vraag. In elk geval is de versnippering van het aanbod afgenomen en werken afzetorganisaties op meerdere fronten samen.

Het aantal Nederlandse afzetorganisaties dat betekenisvolle volumes vruchtgroenten aanbiedt, is sinds de fusie van Best of Four en Van Nature tot Oxin Growers op 1 januari 2020 op één hand te tellen. DOOR, Harvest House en Oxin vertegenwoordigen het leeuwendeel van het areaal.
Naast bemiddelingsverkoop vult ZON een niche met de in ere herstelde veilingklok en voor The Greenery lijken vruchtgroenten vooral noodzakelijk om handelshuizen een totaalpakket verse groenten te kunnen aanbieden. Hoe het ook zij, het speelveld is overzichtelijker dan het de afgelopen 20 jaar was en de vijf genoemde afzetorganisaties werken ook nog eens samen in de Federatie Vruchtgroente Organisaties (FVO). Heeft de Nederlandse glasgroententeelt daarmee ook een sterkere onderhandelingspositie verworven?
“Van één marktplaats voor Nederlandse vruchtgroenten is zeker geen sprake, maar de markt is de laatste vijf jaar wel overzichtelijker geworden”, zegt voormalig paprikateler en Oxin bestuurslid Aad Sonneveld, die Michiel van Ginkel (ZON) recentelijk opvolgde als voorzitter van FVO. “Die bundeling was ook hard nodig.”

McKinsey 2014

Sonneveld schetst dat telers van tomaat, paprika, komkommer en andere vruchtgroenten jarenlang gebukt gingen onder de gevolgen van de bankencrisis, EHEC en het handelsconflict tussen Rusland en de EU. De versnippering van het aanbod over tal van telersverenigingen en afzetorganisaties, die elkaar op basis van prijsconcurrentie de loef probeerden af te steken, hielp niet mee om het tij te keren.
“Dat er wat moest veranderen, was duidelijk”, vervolgt hij. Dat bleek ook uit het rapport dat McKinsey in 2014 publiceerde, waarin werd aangedrongen op een verregaande krachtenbundeling, nauwere aan afzet gerelateerde samenwerking en het ontwikkelen van nieuwe verdienmodellen. “Dat zou het voor de handel een stuk lastiger maken om partijen tegen elkaar uit te spelen en de prijzen zo kunstmatig laag te houden. Waarbij je uiteraard ook de kanttekening moet maken dat aanbieders zich daar telkens toe lieten verleiden.”

Technologieplatform

Een landelijke bundeling van het vruchtgroenteaanbod onder één noemer kreeg onvoldoende steun van de telersverenigingen. Desondanks kwamen er, mede op aandringen van Rabobank Nederland, toch enkele nieuwe initiatieven tot stand, zoals de vorming van de Federatie Vruchtgroente Organisaties. In deze koepel werken de vijf voornaamste afzetorganisaties samen aan enkele strategische vraagstukken of thema’s die voor de vruchtgroentesector zo cruciaal zijn, dat ze om specifieke antwoorden vragen.
Sonneveld noemt in dit verband plantgezondheid (gewasbescherming, virusproblematiek), de ontwikkeling van een disruptief technologieplatform (Glas 4.0), promotie en public relations en bovenwettelijke eisen en labels, zoals PlanetProof.
“We willen de wielen zeker niet opnieuw uitvinden, maar het is wel belangrijk dat er binnen de vruchtgroentesector afstemming plaatsvindt over specifieke knelpunten en gedeelde belangen, strategie en samenhangend beleid”, licht de voorzitter toe. “De FVO heeft in dat verband een nuttige regierol. Vanuit de federatie kunnen de vijf organisaties met één stem naar buiten treden.”

Weinig invloed op prijs

Er lijkt dus meer sprake te zijn van een krachtenbundeling in denken en belangenbehartiging, dan van bundeling van het productaanbod. Zou dat toch niet wenselijk zijn om meer invloed te krijgen op de prijsvorming, zoals lange tijd mogelijk werd geacht? Binnen de afzetorganisaties zijn er weinigen die daar nog in geloven.
“Retailers kopen internationaal in en zijn uitstekend geïnformeerd over vraag en aanbod, over kostprijzen en over verkoopprijzen”, zegt Van Ginkel. “De grote inkopers van de retail zetten de prijs en het zou een illusie zijn om te denken dat je de rollen kunt omdraaien. De afzetstructuur heeft slechts een beperkte invloed. Veel bepalender is de balans tussen vraag en aanbod, van de vraag of er op Europees niveau schaarste is. Waar door omstandigheden een relatief laag aanbod ontstaat kan de prijs wat omhoog gaan, omgekeerd geldt hetzelfde.”
Volgens hem moeten afzetorganisaties zich bescheiden opstellen en hun energie vooral richten op samenwerking en waarde-creatie met en voor de keten. “Je moet goed blijven luisteren naar de markt en die is pluriform. In het verlengde daarvan past respect voor de eigen posities van de verenigingen. Wij zijn sterk gericht op het Ruhrgebied en er zijn zowel afnemers als producenten die het fijn vinden dat wij weer aan klokverkoop doen naast de termijnverkoop.”

Niet meer betalen dan concurrent

Cherrytomatenteler en Harvest House voorzitter Theo van Vliet is het daar in belangrijke mate mee eens. “De organisaties hebben verschillende bloedgroepen en dat is goed, want producenten en afnemers zijn ook niet over één kam te scheren. Enige concurrentie is gewoon goed, als het maar niet alleen over prijs gaat. Wat me stoort, en waar iedereen last van heeft, is het gegeven dat Nederlandse aanbieders naar mijn idee te snel met de prijs zakken om verzekerd te zijn dat het product vandaag wordt verkocht.”
Inkopers vinden het volgens de Maasdijker helemaal niet erg om wat meer te betalen, als het maar niet meer is dan hun concurrent. “Daar hebben ze echt een bloedhekel aan”, zegt hij. “Wanneer er substantiële partijen voor weinig geld van de hand gaan, is dat in no-time bekend en moeten andere aanbieders volgen. Zo gaat het al 25 jaar en dat is jammer. Dat we geen prijsafspraken mogen maken snap ik, maar iets meer tegengas geven richting handel zou toch wel prettig zijn.”
Van Vliet wijst ook op het feit dat er nog steeds bedrijven zijn die niet bij één van de vijf organisaties zijn aangesloten. “Dat recht wil ik niemand ontzeggen. Maar als we meer kunnen bundelen, is er minder ruimte om partijen tegen elkaar uit te spelen. Dan kunnen we meer bereiken om de productie, verwerking en afzet beter te organiseren. Glas 4.0 is nou echt een project waarmee we dat vorm kunnen geven.”

GMO

Over de lusten en lasten van GMO is al heel veel gezegd en geschreven. De Europese subsidieregeling die ooit is opgezet om de land- en tuinbouwproducenten marktgerichter en duurzamer te laten werken, heeft zowel fervente voor- als tegenstanders. Vooral die laatste groep is na het FreshQ debacle gegroeid en daar spelen de aangescherpte spelregels en de bijbehorende administratieve lasten zeker bij mee.
Van de vijf afzetorganisaties voor vruchtgroenten maken momenteel alleen DOOR en Oxin Growers gebruik van deze subsidie. “Wij kunnen de gelden goed gebruiken voor een aantal specifieke programma’s”, zegt Jack Groenewegen namens DOOR. “Er komt echter veel meer bij kijken dan in het verleden en daar zit niet iedereen op te wachten. Je moet overal verantwoording over afleggen en als er iets niet klopt, kun je behoorlijk in de problemen komen.”

Tekst: Jan van Staalduinen, beeld: DOOR, Greenpack, Oxin Growers, Royal ZON